本期文章

日本電子企業不會永遠處於冬天

撰文/大槻智洋    

我想各位應該都知道日本的電子產品製造商的業績正在惡化中,但如果因此只認為日本從此就沒辦法復甦站起來是不正確的。革命經常起於邊境,在一般消費者不知道之處,其實,復活的種子正在發芽。本期文章經由台灣電子材料業的台灣企業的協助,我要介紹一個成功的案例。



它「曾經是」壓倒性大企業允許使用專利



大家都知道防焊油墨吧,它是塗在印刷電路板的表面上的印墨,可以防止焊劑附著在印刷電路板上面不需要焊接的部分。最近防焊油墨除了綠色之外,藍色和黑色的防焊油墨也經常受到使用。



曾經是生產防焊油墨的壓倒性大企業是「太陽Holding」((持有太陽油墨製造公司股份,以下文中出現處皆簡稱太陽油墨))。該公司在液態強鹼產品開發和銷售為領導廠商,約1990年左右在世界各地申請設立該公司的專利,持續不斷地擊退或壓縮小其他企業。



然而,正如我所說的:它「曾經是」壓倒性大企業,太陽油墨公司在以最大市場中國為中心,市場占有率持續滑落,原因是另一家台灣企業永勝泰科技(Onstatic Technology)的興起。



太陽油墨的台灣法人公司中的一位台灣人,在1998年成立永勝泰,該公司經營的事業介於合法和非合法的灰色地帶。原因是它生產和販賣的製品,侵害到太陽油墨專利的可能性很高,但這樣的事情在中國侵犯法律的風險低,永勝泰因此銷售急速擴大。此外,在日本及台灣企業主導下,有辦法抑制侵犯法律的風險的同時還能提高資金能力和品質,是成功的絕招。以重量基準市佔率來看,永勝泰在中國受到搶得50%的市場採用,在全世界則佔有20%。



之後在2012年8月,太陽油墨終於決定收購永勝泰。一位電子零件製造商在台灣的營業員有人說:「因為無法在業務上面取勝,太陽油墨只好以投入資金的方式買下永勝泰。」(電子零件製造商在台灣的營業員)。太陽油墨在2013年2月下旬預計取得永勝泰51%流通股,之後還要繼續追加。



迎合中國人餓了什麼都吃的心態不擔心賄絡問題



一般來說,日本企業在中國市場進行銷售業務相當艱難,「賄絡」對多數的中國人來說並不是一件罪大至極的事,在日本那則是相當少見的,因此日本企業沒辦法妥善應付這樣的情況。再加上,從對手公司奪取人才,更非日本企業的作風。



相對於日本企業,永勝泰由於了解中國的傳統與習慣,以其人之道還治其人之身。具體而言,永勝泰找到來自太陽油墨或其代理店的營業主管人才,將這些菁英部隊集合起來後,讓他們各自經營小規模的公司。由於他們都懷有賺取營業佣金的動機,會自己以賄絡的方式來推動銷售。



「永勝泰的台灣人經營者迎合中國人餓了什麼都吃的心理,同時給予高報酬和困難的工作驅動他們。實際上,當中一部份的中國營業員賺到佣金後,購買了高級的進口車外國製車款或別墅。但在另一方面,他們得24小時待命,不管人在哪裡,只要客戶有要求,就得立刻給予技術支援。而這是一般日本人做不到的事。」日商(互應化學公司幹部表示。)



因為荒井貴在的關係



分析永勝泰的持股公司(圖一),可以看到互應化學與欣興電子兩家公司。事實上這兩家台企和日企有著長遠的合作關係,但為何欣興電子願意信賴互應化學、並持續不斷與之合作下去?



兩家公司的規模就像大象和螞蟻這樣的差距,雙方合併營收的差距高達26倍。一個理由自然是因為互應手上握有防焊油墨的重要專利,然而,還有一個更重要的原因。



欣興電子的公司幹部表示:「不管他是不是互應的人,我們都希望跟他一起工作。」以這樣的描述程度表示從這句話已可看出該公司是多麼信賴互應的荒井貴(圖2)。無論怎麼樣的合作都會發生問題,那正是因為人與人之間的關係不認真經營的關係。再者,人與人之間的關係並不像電子技術一樣快速沒落消失。荒井貴特別不是這樣的人。



荒井貴現在擔任的是電子材料事業開發本部的工作,欣興電子董事長曾子章曾經向他提過:「我們一起合作吧!」,而當時的他只是個營業課長。再加上,他在35歲之前在別的公司工作,擔任開發提供給Panasonic等公司用的半導體材料。幾乎滴酒不沾,外語能力薄弱,以前也從來沒有駐在台灣過。


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