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打進淘寶生態圈/Catworld 最強台灣賣家,全現貨販售

撰文/羅之盈    

281萬1572,這不是網拍貨品流水號,也不是單月交易額,這是網路賣家Catworld在中國淘寶網的評價數!以跨海直營的甜美系台灣品牌做為號召,Catworld兩岸同步銷售具有質感的流行女裝,透過清新活潑的視覺設計,吸引百萬名中國消費者買單。



走進Catworld位於桃園的總公司,擁有兩間專業攝影棚、三位專屬攝影師,可見Catworld對視覺的重視,「前面加上素素的衣服,旁邊放植物裝飾一下,後面的景就直接把光打爆吧,」第一次採訪遇到親自動手調整相機的受訪對象,他就是Catworld創辦人陳偉成。



63年次的陳偉成來自澳門,說起話來還有著帥帥的廣東口音,十多年前到台灣就讀中原大學商業設計,偶然接觸到雅虎奇摩拍賣,從學生兼差開始,做起網路生意。原本就是軍事迷的他,畢業後考取澳門警官,差一點就從賣家變成警察!陳偉成笑說:「我的人生第一志願是賺錢,第二志願才是警察。考到警察之後,想想還是賺錢重要,就回來做賣家。」



陳偉成表示,起初並不相信網路能賣女裝,摸不到又不能試穿,但是後來發現女生是視覺性動物,會被照片吸引,看照片比看實品還要想買。剛好自己又是讀設計科系,對於視覺呈現很在行,於是2003年起開賣平價流行款女裝,一、兩年時間衝上台灣女裝賣家領先群,2006年順勢進入中國淘寶網。



中高價商品有市場



「商機不等人的。我很重視中國市場,一過去立刻啟動,用最快速度、七天就開始營運,」陳偉成熱血地說,當時一同進駐淘寶的台灣大賣家還在試水溫觀望,Catworld就已經全力投入。



分析Catworld在淘寶的崛起經驗,最關鍵的是「全現貨供應」。台灣消費者接受網路預購商品,賣家只需要拿到幾件單品,拍照上傳之後,根據預購數量再行下單即可,不僅可以先收到貨款再製作商品,風險較低,也能降低囤貨成本。



但在2006∼2008年期間,中國網路市場非常年輕,消費者很難信任網路購物,更何況需要先付款,等待幾周後商品才會送達的模式。Catworld從經驗中學習,花費一年時間,陸續調整賣場所有商品轉成全現貨供應,大膽吃貨,大力行銷。



此外,陳偉成發現中國市場不能一昧地打「低價戰略」。觀察淘寶中國大賣家,商品定價都是台灣賣家商品的兩、三倍,過低的價格反而會讓消費者有貨品不佳的錯誤印象,因此中國市場反而適合打中高價策略。



全現貨加上價格策略調整,讓Catworld營收一飛衝天,短短一年超越淘寶台灣館內的眾多賣家。目前Catworld每周刊登80款新品,兩岸員工約150人,台灣團隊負責視覺,中國團隊負責品檢、客服,兩地皆有倉管,創造2012年交易額超過新台幣5億元,台灣、中國各占一半,年成長率維持20%。



「中國市場很競爭,中國做得起來,回到台灣市場就容易了。例如中國需要即時客服,在台灣官網上沒有客服也會有人買,但是在中國沒有客服就等於關店了,」陳偉成再舉例,淘寶行銷模式非常多種,有直通車(關鍵字)、聚劃算(團購)、鑽石展位、淘寶客等,有很多管道可以取得資源,但要努力鑽研箇中的差異與特色,才能用最好的方式達到最漂亮的流量、可轉化成訂單的流量。



現在若有台灣賣家想到淘寶開店,陳偉成強調絕對需要財力與團隊,「如果做服裝,起碼要囤得起貨,至少要台幣幾千萬,才玩得起來,如果沒有,我建議連想都不要想。」



醞釀培植全新品牌



從通路策略來看,Catworld在台灣擁有官方網站、雅虎奇摩拍賣、雅虎奇摩超級商城三個通路,在中國擁有淘寶網、天貓網兩個通路,2013年台灣計畫在於挖深官網交易量,中國計畫則是到騰訊拍拍網開店,嘗試拓展新客群。



陳偉成感慨,十年前做網路生意時,毛利可以200、300%,現在大概只剩50%。中國市場在創投熱錢投遞之下,競爭激烈,「台灣」名號在中國,其實一直都沒有優勢,「但我們還是有機會,只是要想不一樣的切入點,台灣梗早就不能用了。」



例如中國賣家「裂帛」就是很好例子,具有設計感的中國風服飾,「沒有人可以跟你競爭的話,就是自成一格。」



雖然競爭火熱,Catworld仍舊看好中國商機,中國市場的迷人之處就在於多元性,可以容納各種風格、各種年齡、各種價位的商品,只要有獨特商品就有市場,因此Catworld正在醞釀培植新的品牌線,專注於自有設計、高品質的商品,「我的願望是從電子商務打出自有品牌,現在的Catworld不能成為品牌,它只是一個銷售通路。我想要建立台灣自己的品牌,這也是我進入中國市場的其中一個原因。」



談到選擇做網路賣家,為人生帶來什麼轉變?陳偉成沉默了幾秒說,從一人公司做到現在150人的團隊,看事物比較成熟了,「我沒有想過要放棄做賣家,畢竟都養了這麼多員工,做了這麼久,只有想過要賺多點錢退休,改做個電商顧問吧。」


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