本期文章

談判成敗和個性有關 5個檢查點認識自己、找出對策

撰文/張良姿    

明明上談判桌之前,已經演練了很多遍可能會遇到的困難,但是為什麼到了對談當下,還是很容易與人爭得面紅耳赤,或是出現「算了」「不要拉倒」的負氣念頭?

日本說話術大師福田健指出,許多人在與人談判、協商時,往往會被壓力、緊張感或對手奪去大部分的注意力,因此就算事前做好再多沙盤推演,「理性」還是很可能被「本性」遮蔽,導致結果不如預期。他指出了5種不利於談判的性格弱點,建議在思考談判策略前,應該先分析、了解自己,才能找出合適的因應之道。

1.無法清楚表達自己的意見

討厭爭執,一遇上緊繃的場面、受到他人威脅時,就會緊張不安,自己也害怕用強硬的語氣說話,明知道必須反駁對方,卻總是一個字也說不出口。會發生這些想開口卻語塞的窘況,大部分是因為個性較軟弱、文靜或待人客氣所致。

解決方法:

(1)軟弱的人容易滿腦子充滿「如果可以不用談判就好了」的抗拒心態,因而無法全心投入事前的準備。因此,談判前先投入時間和努力,做好十足的準備,奠定自信心,才有能力將談判引導到你所期望的方向。

(2)主動出擊,不要等對方來電;率先提出你希望的談判時間。

(3)提早20分鐘到達談判地點,避免遲到;可再次確認資料、整理服裝儀容,以輕鬆的態度等待對方。

(4)見面時,雙眼直視對方打招呼。

2.輕易妥協

過於重視自己在他人眼中的形象,「希望大家喜歡我」,而刻意表現得親切和善,或是為了提高個人評價而讓步。例如,部屬對工作展現出高度熱忱,主管為了不潑他冷水,就讓他擔任專案負責人,結果導致專案無法如期完成,還需要靠資深同事收拾殘局。

解決方法:

(1)一開始就表明自己是贊成或反對。

(2)選擇不同於以往的談判地點,避開雙方熟悉而有親切感的地方,讓對方明顯感受到這次和以往不同,擺出嚴肅而公事公辦的態度,不讓對方有機會攀關係來達成目的

(3)事前確定自己反對的理由,並堅持己見。

(4)做好與對方絕交的覺悟。如果談判對手完全不聽說明,只是一味地要求讓步,就堅定地告訴他,「再這樣下去也不會談出結果,我們直接取消交易吧!」

3.容易發火

切記,在談判時生氣的一方就輸了!大多數人在談判前都會先在心中模擬「理想中的談判對象」或「完美的交涉過程」,做為因應實際談判的籌碼。然而,缺乏耐心的人一旦發現對方的實際行動與想像中的不同,就會湧現「怎麼可以這樣」的埋怨情緒。

解決方法:

(1)試著在感到生氣時緊閉雙唇,並做幾次深呼吸之後,再做出回應。

(2)嘗試反問對方,「不好意思,不曉得我該怎麼做比較好呢?」

(3)如果你是易怒的人,寬容地接納對方不完美的一面,生氣的次數就會日漸減少。

(4)養成「先思考對方為什麼採用這種態度」的習慣。思考可以讓人冷靜下來,還可藉此分析對方的作戰策略,以選擇適當的因應方式。

4.充滿自信不肯讓步

過度自信,就無法聽進他人意見,對於自己反對的議題也不願再討論第二次;或是一旦被人點出自己的缺點,便進入防衛狀態,關起雙耳,對他人的批評牢記於心,不會再對批評者敞開心房。然而,一旦我們掩住雙耳,其實也就斬斷了解決問題的途徑。

解決方法:

(1)聆聽他人的意見,保有「每個人的意見都有可取之處」的態度。

(2)讓步是談判必備要素之一,就算這次談判未果,還能保有下次合作的機會。

(3)如果你是愛面子的人,就算是認可對方意見,也還是會「嘴硬」,不願意誠實說出口。這時候,不妨透過第三者來傳遞意見,或是向對方說明,「我還是覺得行不通,但是有同事滿有興趣的,所以還是請你說明一下吧。」

5.喜歡發表意見,總是說不停

喜歡說話的人應該特別注意,在應該閉嘴的時候務必保持沉默。自顧自說個不停的缺點包括:無法注意到談判對象的反應,錯失對方發出的質問、反對、期望等訊息;對方會感到不愉快;脫口而出的無關訊息,反而變成自身的把柄。

解決方法:

(1)說話要分段落,保留空白。平常可透過練習,保持「必須稍作停頓」的警覺心。例如:「各位同事早安。」(2~3秒停頓)「我叫王小英,來自台灣」(2~3秒停頓)「今天要針對談判力和大家一起研究討論。」

(2)避免為了炒熱氣氛而努力找話題,這只會讓對方覺得過於吵鬧而不愉快,造成反效果。

(3)不要害怕對方沉默。某些多話的人,是因為眾人沉默不語就坐立難安,才會選擇主動說話。因此,有些人會抓住談判對手這項弱點,刻意保持沉默,促使對方中計而說個不不停,不小心洩漏自己的祕辛。


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