本期文章

雙贏的溝通

   

在職場上,學會從自己與別人的角度思考、去看事情,是你人生、事業成功的踏腳石。因此,與人溝通時,先了解對方最想要的是什麼,再表達自己要的是什麼,最後尋求交集,創造雙贏。
許多學員告訴過我,升任主管以後最大的挑戰,就是如何帶領那些曾經跟自己平起平坐、甚至比自己資深的同事,尤其是起衝突時,真覺得進退兩難。

如果為了立威而過度強勢,很容易兩敗俱傷、信任感蕩然無存。但是,一味地忍讓討好,也沒什麼效用,就像現代心理學之父威廉‧詹姆斯(William James)所說,「全天下最痛苦的人,就是想討好每個人的人!」

我們可以從電影《魔球》(Moneyball)中,由布萊德‧彼特(Brad Pitt)飾演的美國職棒奧克蘭運動家隊總經理比利‧比恩(Billy Beane),和高傲難搞的資深球員之間的精彩對話,找出突圍的方法。

有位剛從紐約洋基隊交易過來的大咖,完全不把比恩放在眼裡,嗆聲說,「你用你那套對付菜鳥就好,別來煩我!」

比恩聽完以後,既不生氣、也不退讓地回說,「你知道洋基隊有多麼討厭你嗎?他們甚至願意幫我付你一半的年薪,把你送來我這裡跟他們打對台。我為什麼會要你?就是要榨乾你的剩餘能力幫我贏球。而你為什麼要來這裡?不就是你還想繼續留在大聯盟打球。這樣好了!我們互相幫忙,你幫我帶七年級球員,我給你發揮的舞台,各取所需,如何?」

比恩就這樣收服了一位桀驁不馴的明星球員,讓他願意以身作則、激勵隊友,最後創造了連勝20場的大聯盟紀錄。

我們公司以前有一位業務,很不喜歡打電話給客戶,主管輔導無效,業務也覺得天天被盯,雙方都不開心。然而,在結算業績時,主管赫然發現,這位同仁的業績居然排在整個團隊的中間、並沒有吊車尾,讓主管覺得很困惑。

主管跟我討論之後,我想我們不該問他,「你為什麼不打電話給客戶?」而應該問他,「你的業績是怎麼來的?」

一問之下才知道,這位業務說他很喜歡動腦寫一些有趣的內容,然後利用簡訊和e-mail發給潛在客戶,吸引他們的注意,有興趣的人就會自動找上門來。當時還沒有Facebook,所以這種開拓業務的方式還滿先進的。

於是我就安排他轉任行銷,讓他開創議題的能力可以極大化,所有業務人員也都可享受他創造的這項新資源,為整個團隊的業績開拓增添助力。更重要的是,這位同仁每天上班更如魚得水了。

卡內基訓練的創辦人戴爾‧卡內基(Dale Carnegie)曾說,假如你在職場上只學會一樣東西,就是能從自己與別人的角度思考、去看事情,那很有可能是你人生、事業成功的踏腳石。

因此,讓我們經常提醒自己:溝通時,要先去了解對方最想要的是什麼,再表達自己要的是什麼,最後尋求交集,就可創造雙贏。

黑立言

美國耶魯大學(Yale University)企管碩士,現任卡內基訓練董事長兼執行長。培訓過無數知名企業的內部主管訓練,嫻熟職場管理與人際關係處理。著有《人人需要銷售力》《但願你20歲就懂的18件事:大黑小黑有話說》(兩書皆與黑幼龍合著)《最好的零分》。


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