本期文章

從價值發現,到價值變現

文/丁永祥    

過去叫金融風暴,現在稱為金融海嘯。海嘯(tsunami)一詞源自於日文「津波」,用「海嘯」取代「風暴」來形容金融危機,絕不僅止於字面上的危言聳聽,而是代表風暴總是疾馳而過,但海嘯卻能一波未平一波又起。



第一波因房、股、匯市引發的不景氣,直接造成全球企業裁員風潮。



2008年10月6日上午,eBay宣布裁員10%,21日,雅虎(yahoo!)宣布將在全球至少裁員10%,連全球品牌價值第一名的網路搜尋龍頭Google,也暗示如果業績出現下滑,不排除裁員的可能性,其他如思科(Cisco)、北電(Nortel)、福特(Ford)、雷諾汽車(Renault)、百事公司(Pepsi)、英國糖果生產商吉百利(Cadbury)等數不盡的知名品牌,從歐洲到美西,高科技業到糖果業,幾乎無一倖免。



令人害怕的,是更為險峻的第二波狂潮來襲,也就是消費行為、品牌價值的顛覆,若全球商業模式全都重新洗牌,企業們將如何自處?



消費行為、價值,一切都變了!



擔心或「已經」被裁員,口袋裡沒有錢,你會有哪些轉變?



美國電器銷售巨頭BESTBUY正在面臨創立42年來的最差業績,通用汽車(GM)9月份銷售量下滑了16%,諾基亞(Nokia)的銷售量跟溜滑梯差不多,知名的百萬富翁博覽會(MillionaireFair)2008年10月16日在德國慕尼黑開幕,它以販售純金包裝的雪茄、珠寶、私人直升機等高檔貨聞名,不過會場首日冷冷清清,記者的人數都快比買家還多。



荷包縮水,消費者對於理想品牌的條件不斷改變,對於產品價值的觀感正迅速「重新判斷」。



以前喝星巴克才能提神的白領工作者,現在喝40元的City Cafe就能有滿滿的工作慾;在香港,原價港幣3,000多元(約新台幣13,000元)的Prada提袋,現在港人用租的,一天租金48元(約新台幣200元)!



以前講氣氛要聽爵士樂、用骨瓷杯,現在打造情境,人人學會走向戶外的噴水池,情境,用「想像力」也OK。錢變少了,消費者的支出緊縮,所以價值觀也重新往「實用性」傾斜。他們並非不再在意品質,而是重塑對心目中理想產品、服務、品牌的定位,雖然還是會繼續消費,但消費模式肯定有所改變。



企業該回頭想想,什麼叫「價值」?



理想的商品價值改變了嗎?我們的理解是,過去從事符號形象消費(Prestigious Consumption)的大眾消費者,因為現實考量而紛紛採取更保守的消費模式。



符號形象消費最弔詭的,是進行一項消費時,除了產品本身之外,消費者還享受著它所伴隨的「服務」與「態度」,你不只消費「物」,還消費「意義」,當你在吃一頓「200美元」的晚餐時,除了吃東西,也在享受知性與感性的能力。



但是,人永遠是趨吉避凶的動物,因此看壞經濟的時候,消費者會更仔細檢查消費行為,看看能否滿足他的胃口,照顧他的口袋。對消費者而言,「胃口/價值」所延伸的意義就是划不划算,大家當然不會倒退回農工社會的品味,但是缺少銀兩的現實,讓大家更在乎消費的實用價值。



消費者胃口愈來愈難捉摸,他們需要的是實用的同時,還能保有一點點的品味。我們可以觀察最顯著的消費行為改變,就是大家都在學習如何「越級消費」,簡單說,就是花200元,能得到300元的享受。



想想過去人們為什麼買LV,是為了形象?現在這種形象的價值還在嗎?是不是有別的更划算的品牌能夠取代?以前大家在乎開好車,現在變成在乎省油、冷氣要夠冷,同樣是品牌,同樣追求流行與奢華,但是同時,企業能不能讓這些東西變得「平價」,用價值感來戰勝消費模式改變。



企業存在的目的只有一個,就是為了滿足消費者需求,在經濟蕭條、大家可支配所得低的年代,企業必須在組織的策略上做轉變,讓產品兼顧到實用性、形象與荷包,讓消費者付出的代價跟得到的東西相對等,讓他們在這個時機還能夠過得快樂。



思科執行長錢伯斯(John Chambers)指出,市場轉型來自一種微妙卻清楚的顛覆性變化,企業往往在多年後,才會體認其重要性,開始調整因應。相對地,如果有企業能夠提早先嗅到品牌價值與實用價值的對稱性,他們就可以運用市場轉型中出現的新商機,擴大市場佔有率,或進軍關聯性市場。




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