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一個數字 讓三星Note大賣功臣轉行

文●顏瓊玉    

蘋果新機iPhone 6S兩週前開賣,在科技業打滾20年的杜偉昱,人生下半場同步開打。

杜偉昱,台灣三星前行動通訊部總經理,4月初他在電話中一一向過去合作客戶告知離職消息,遠傳總經理李彬當下立刻挖角他。現在最新的職位是,遠傳副總經理兼德誼數位總經理,後者是遠傳3C通路,也是台灣前兩大蘋果專賣店。

31歲時,他從聯強被當時Motorola挖角,從呼叫器賣到手機,他當到業務部總經理,力抗當時勁敵Nokia的強攻。Motorola前台灣總裁蕭承統回億,Nokia當時橫掃全球,台灣是少數幾個沒有攻下的山頭,雙方在台市占從最高相距7個百分點到最近剩1個百分點。

2009年起,他當了6年台灣三星行動通訊部總經理,掌管手機、平板與數位相機三大產品線,他每一天睜開眼睛,想的就是如何幹掉競爭對手HTC和蘋果,把三星推向市場龍頭寶座。


遠傳電信副總經理兼德誼數位總經理 杜偉昱 (攝影者.楊文財)
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2012年,他讓三星手機和平板同時稱霸台灣市占,大尺寸手機Galaxy Note系列尤其亮眼,銷售成績在三星全球市場排名第五,僅次於母國韓國和美、中等大國。

兩大品牌的第一,都是杜偉昱任職時打下的,業界給了喜氣洋洋的「福星」封號。但稱號的背後,他,不只是靠運氣。

對人敏感,創三星第一:吃個飯翻盤Note男用定位

他在三星內部最被稱頌的一役,是Note手機銷售戰。2010年,時任台灣三星總經理文星炫主張,「Note只是利基產品,一個月進5千支就好」,但他卻在階級分明的韓國公司裡力主:應大量進貨,改為一個月2萬支,在他建議下,三星將Note主攻女性市場,還在隔年找來Hebe代言。

杜偉昱敢大膽建議,不只是因為他知道Motorola有觸控筆的手機賣得有多好,還有他對人的敏感。有一天,他在餐廳吃飯,發現鄰座小資女居然拿Note第一代,「滑一滑,她就把手機丟進包包裡。」他恍然大悟,「三星定位它是男人用的,但女性出門帶包包,手機大小根本不成問題。」

一位三星前員工更透露,杜偉昱對人觀察之細膩,觀察後,就拿出證據堅持到底。蕭承統回憶在Motorola時期,杜偉昱就是有辦法讓全公司甩他。現在,他也用證據,決定他人生職涯的重大轉場。

過去,他賣手機是幾萬支的賣;現在改行做通路,是一支一支的賣。以前他在台灣是一人之下,現在蘋果每週都有「神秘客」到店給他打分數,決定他的表現。

執著證據,成轉行關鍵:因量增價跌看淡背後產值

不僅如此,台灣消費者熱愛網購,電子商務占零售11%,遠超過英美的6%至10%,零售店要在台灣生存條件越來越嚴苛。但他仍想一試。這次,促使他做決定的證據是產品平均單價(ASP)。

他進入Motorola時,呼叫器與手機正在起飛,但同一支手機價格縮水到只剩下1/16,就在4年間發生。

他進入三星時,平板與智慧型手機正在崛起。資策會2015通訊產業展望,仍預估台灣今年手機產業整體出貨將成長13.1%,但杜偉昱卻警覺的在去年就看到另一個數字:手機ASP已經跌破9千500元,連萬元都不到。

這位很有危機意識的福星,不確定在蘋果通路領域,是否能繼續發揮以前的戰功,但很確定:證據永遠比表面的舒適感更實際,該捨當捨,這,就是他一直能站在職場高峰的秘訣。


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