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獨家專訪/lativ創辦人張偉強:選擇不做什麼更重要

文/王曉玟;圖片/鍾士為    

亞洲第一大平價服飾巨擘優衣庫(Uniqlo)不曾預料,就在桃園八德市這樣一個不起眼的小鎮,一個來自印尼山口洋市的小伙子,拚了命地模仿它。

7年前,不懂成衣的張偉強夫妻攢了1000萬台幣,創立台灣第一個網路原生服飾品牌lativ。去年營收近60億元。

品質來自專注

創業前,他先上網查閱Hang Ten、佐丹奴、優衣庫財報,發現Hang Ten一年在台灣可以做到45億台幣,佐丹奴可以做到35億台幣。再上網查優衣庫財報,一看,茅塞頓開。

「Uniqlo已經證明了啊,它一年可以做2000多億台幣,那我們為什麼要去學Zara,一年做2萬多款,把整個公司搞得雞飛狗跳?搞死自己?」他自問。

每年夏季,lativ推出1000款T恤。但因為有500款是授權圖案T恤,嚴謹一算,其實只有501款,比起快速時尚的品牌,動輒一季5000款,lativ庫存相對容易調控。

時尚萬變,張偉強卻堅持lativ商品8成要做基本款。也曾有員工質疑他,不怕消費者變心嗎?消費者買來買去,會只在lativ網站買polo衫?

數字會說話。撿貨區一片面板上的網站分析工具Google Analytics即時顯示,這一秒,造訪lativ網站的回訪客人比例,《天下》上午10點採訪時,並非上網購物高峰時段,仍有1400多位活躍訪客,高達76%是回訪客人。

「人喔,衣服買來買去,都是那幾樣,」張偉強篤定回答。

因為專注,張偉強得以追求品質,講究細節。

「lativ對品質要求很高,」大洋羽毛經理楊詩涵評價,雖然大洋也接Nautica、Columbia訂單,但lativ對消費者反應最敏感,對做工要求最細。比方說,消費者要求更防水,lativ就要求大洋羽毛和上游布料廠研究,在布料定型整理最後階段加強鐵氟龍,3週內,將新布料給lativ測試。

「遠距」看穿中國夢

因為無法獨資經營,他不去對岸開設網站。但,自去年6月開始,中國大陸客人可以在lativ網站下單,自費物流。張偉強這樣「遠距」經營,還沒砸一分一毫廣告費用,中國大陸一個月就衝上1000萬台幣營收。

「我去廣東設點,快遞去上海,跟我從台灣快遞去上海,是一樣的。更何況,台灣品牌還可以加分,」張偉強很坦白。

三分之一淨利給員工

lativ以優衣庫為師,商品定價只要優衣庫一半,雖然營收只有優衣庫2%,淨利率卻比優衣庫多3個百分點。

「我100塊裡有12塊是管銷費用,但Uniqlo有40到45塊是管銷費用,」張偉強算盤打得精,「我只要慢慢做,60億元可以賺6億元,2億元分給200位員工,這樣很不錯啦!我也不急。」

lativ物流中心裡包貨、撿貨的基層員工,平均年終8至16個月,算起來月薪有5萬台幣以上,小主管年薪更是破百萬。2011年,lativ全公司60人到馬爾地夫員工旅遊,住W飯店,包5架水上飛機。

「如果我每年淨利是6塊錢,那我的想法是這樣:這個6塊錢,2塊錢分給員工;2塊錢我們留著嘛,保留盈餘;2塊錢投資未來,我們還要擴建,」張偉強透露。

企業小而美,才是他眼中最美的風景。「選擇不做什麼,比做什麼重要,」39歲的張偉強笑著說。

MIT風暴後的新挑戰

經過媒體「MIT(台灣製造)風暴」後,紡織業界對lativ已有新的期待。

「不要矯枉過正,不要砍價砍太兇,要讓所有跟你一起成長的上下游一起升級,」台灣區製衣工業同業公會理事長黃華德期許lativ,要做台灣60年紡織產業的新生朝陽。

憑著敏銳的創業家本能、跌跤再起的韌性,張偉強在電子商務的叢林,專注經營單一商品的單一網站。不靠中國大陸、不靠創投、不靠政策優惠,打拚出屬於自己和員工的一片天地。


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