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化償債陰影 為千萬年薪動力

文/今周刊 孫蓉萍    

百萬圓桌(MDRT)和國際龍獎(IDA),一向是保險從業人員競相挑戰的最高榮譽,而今年四十五歲的南山人壽處經理邱靜婉,在二○一三和一四年不但是百萬圓桌的超級會員暨大會講師,也是國際龍獎銀龍獎得主暨大會講師,這兩年她所創造的保費收入,分別超過一七七四萬元及二○七五萬元。

打造如此耀眼的成績,當然需要無比的熱情,而邱靜婉的成功動力,是來自小時候一段被討債的日子。

動力 來自童年被討債陰影

年薪早已突破千萬元,房子愈搬愈大,現在住在建築大師李天鐸設計的寬敞豪宅裡,邱靜婉有時半夜醒來,還會以為自己仍住在狹長幽暗的租屋裡,小時候的陰影揮之不去。

邱靜婉小學時和外婆及兩個姊姊住在桃園,在內壢開診所的爸媽只能偶爾回家。這樣的日子過了六年,爸媽終於努力積攢買下一棟位於桃園的透天厝;國中時,邱靜婉圓了一家人的團圓夢,沒想到,竟是另一個惡夢的開始。

「爸爸投資不當,股東還用爸爸名義向地下錢莊借錢。」新房住不到三年,邱靜婉的父母就得賣掉這棟透天厝來償還債務,回到內壢重開診所。但是因為債主不時會來討債,必須過著經常搬家的生活。「當時住的房子狹窄又黑暗,我就立定志願:以後一定要有錢,住在每天有陽光灑進屋裡的家!」


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入行 認清業務當道的現實

高中時,邱靜婉讀振聲中學美工科的夜校,高一就開始打工,從半導體廠到食品廠作業員等,至少做過二十種工作。畢業之後,進入桃園一家廣告公司當企畫,本想發揮創意與美術天分在職場發光,老闆卻向她說:「業務是替公司賺錢的人,業務跟妳說客戶要什麼,不論是紅配綠、黃配紅,照辦就對了。」

認知了「業務當道」的現實,雖然邱靜婉並不特別健談,沒有傳統業務的人格特質,仍毅然轉換跑道,走上業務之路。

她的第一站,是報社業務,但她很快發現這並非長久之計:「一個月後,我領到了三萬多元的薪水,但坐在隔壁有五年資歷的同事,只比自己多三千元。」就在對未來感到徬徨之際,一次機會,她參加了南山人壽的進修會。

進修會的場面熱絡,邱靜婉並未立刻被氣氛沖昏頭,而是在了解壽險業務的工作性質之後,冷靜比較了報社和壽險業務不同之處。

「報社分類廣告業務面對的是公司,沒有任何感情;壽險面對的是人,可以對人的生老病死有幫助,甚至成為一輩子的朋友。而且,南山雖然沒底薪,但是它像創業一樣,收入無上限,如果做出成績,我的人生就改變了。」

一九九四年,邱靜婉正式成為保險業務員,說起壽險業務工作的初體驗,她笑著回憶:「我也曾經因為無法鼓起勇氣遞出名片,回家非常懊惱。」

許多保險業務員初期靠親朋好友,邱靜婉也是如此,但接下來呢?有些業務硬著頭皮站在街頭,逢人就遞名片陌生開發,邱靜婉知道自己的個性不善此道,卻又不能停下開發客戶的腳步,幾經考慮,她決定採取折衷辦法。


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