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兩岸在6月29日簽署經濟合作架構協議(ECFA)，其中有18 項農漁產品列入早收清單，未來零關稅後，可立即享有降稅利益、嘉惠農民前景可期。
近年來大陸與我國農民交流互動、往來密切，許多來自大陸的高層紛紛來台參觀台灣農業生產技術、農會、休閒農園經營模式，同時也大量吸收台灣精緻農業投資。據中國官方統計，截至2009年底，大陸在16個省（區市）設有海峽兩岸農業合作試驗區和台灣農民創業園，其中在9個省（區市）設有海峽兩岸農業合作試驗區，在12個省（區市）建有20個台灣農民創業園。進入後ECFA時代，兩岸之間的新切入點在哪？ECFA簽署後農產品的全球佈局規劃？要如何開創農業新時代？
有鑑於此，中國生產力中心特舉辦「台灣農產開拓新興市場策略論壇」。會中邀請上海金錢豹酒店大陸新農村建設發展委員會姚貴齡副秘書長、大中華區上海85度C副總經理邱志宏暢談在新興市場台灣產品及食品的潛力以及如何轉型，進而擬定拓展策略。也針對農產品的產品進口流程與通關，邀請到上海出入境檢驗檢疫局陳志飛副處長一同分享寶貴經驗。
威脅VS.機會
根據農委會的統計數字顯示，台灣農產品外銷的增長動能來自中國大陸。2009年台灣水果外銷大陸比2008年成長２倍多，新鮮蔬菜成長８倍多。2010年上半年台灣農產品外銷產值為18.74億美元，較前年同期增加19.3％，銷往大陸的出口額為232億美元，也較同期增加36.4％。若再根據《遠見雜誌》民調針對五都市民詢問：「如果貴市市長在任期內如果要和大陸交流，應該優先推動哪些項目？」超過七成的民眾皆認為「協助農產品外銷。」可見有實質利益的農產品外銷，受到兩岸高度的關注。
行政院農業委員會國際處張淑賢處長表示，2008年兩岸直航後開啟了台灣新鮮農產品促銷大陸的新契機，加上兩岸簽署ECFA後包括：石斑魚、茶葉、文馨蘭等高經濟效益的農漁產品，皆能獲得在３年內降至零關稅的利基。根據國際處的統計，2009年台灣對農產品出口至大陸出口值達8.46萬美元，到了2010年旋即上升達到4,753萬美元，擴增了0.6倍。雖然在占整體出口值６億美元比例並不高，但另一方面也表示還有很大的成長空間。舉石斑魚為例，兩岸直航後船運頻繁，大陸消費者也能隨時享受台灣的生猛海鮮，刺激農漁產業的活絡。
「大陸市場對台灣業者而言仍屬於新興市場，而新鮮農產品通關順利與否影響甚距，業者優先了解產品進口的流程與通關的法律條文，更不能忽視進口檢疫相關規定。」她提醒地強調。張淑賢更指出，農委會已經針對蔬果與加工食品於大陸註冊CAS吉園圃生鮮蔬果標章、CAS台灣優良農產品，創造台灣農產品的差異化及滿足消費者對農產品安心的保證，進一步更將以多元管道宣傳讓大陸消費者認識並喜愛台灣優良農產品。
爭取時間換取空間
擁有豐富流通業輔導經驗的中國生產力中心(CPC)服務事業部協理陳弘元指出，大陸市場對台灣業者帶來機會包括：巨大且快速發展中的市場；地理距離相近；語言相通，文化近似；台灣連鎖品牌在大中華市場居領先地位等。值得重視的是，透過連鎖品牌多個門市通路來帶入農特產品，能夠快速地將產品推廣出去。例如：大潤發量販超市、家樂福。他強調，農產品銷售應思考仿效連鎖企業建立品牌，形式可以是單一也可以群聚的，如此海外行銷時可讓消費者立即的了解，並形成差異性與區域化，擴展效益明顯不同。由於大陸新興市場充滿商機，也充滿挑戰包括：相關法規日趨嚴格、中國連鎖企業的崛起、近似卻原來不同等。
陳弘元強調，業者切入市場時，基本原則是了解市場區隔，進而鎖定目標市場。舉例來說，外貿協會不定期在大陸城市合辦各式展售會，業者即可積極參與活動來試當地市場水溫。當業者掌握市場後，需進一步思考藉由當地的企業或台商協助長期深耕當地目標市場。
他舉某家食品大廠為例說明，早期在大陸經營農產品時，經常會陷入服務據點究竟是要靠近原產地還是靠近消費者兩難的問題。前者可以取得鮮度與品質較佳的產品，後者則具有快速掌握消費者購買行為的資訊。由於該家食品大廠以銷售蕃茄汁為主，選擇將據點設置於盛產蕃茄的新疆地區，然後銷售到上海等城市。但由於運送路途遙遠大幅增加耗損，提高成本，進而削弱產品的競爭力，「經營大陸市場時，建議做法是銷售規模小時，靠近生產地；當銷售規模擴大時，靠近消費市場。藉由試點方式，建立產品銷售、行銷的成功模式，然後再Copy放樣其他區域，達到爭取時間換取空間的加速放大營運規模。」陳弘元分析說。
8大秘訣暢行大陸
大陸每個城市都有不盡相同的市場環境、消費型態，台灣業者要建立成功的行銷經營模式，考量的要素包括：主打何種台灣農產品、要選擇在哪裡銷售，那個城市設據點、產品定價策略、銷售目標、通路策略、產品組合、整合行銷等8大要素。其中，就以通路策略來說，通路由上游到下游包括：廠商、經銷、批發商、零售店（單一／連鎖）；批發通路型態包括：經銷批發企業、商店街、方便店、專賣店；連鎖店則包括：百貨公司、購物中心等。若再以通路型態，包括參加食品展、各渠道、各大果菜市場批發、宅配、農貿市場、和當地擁有賣場通路的行口合作、新興熱門網路行銷和團購等。陳弘元以過去在大陸經營的經驗指出，大陸幅員遼闊，消費者習性與市場需求不盡相同。例如，大賣場面積達４千平方公尺以上，而超市則為２百～２千平方公尺。現在各大賣場都會有提供免費的購物巴士的服務，讓民眾搭車到賣場購物。這些消費者到賣場最喜歡試吃，也相當講究在什麼季節吃什麼水果。當業者掌握了8大要素，即可開始擬定行銷台灣水果計畫，到大陸蹲點銷售。包括事前要整合哪些水果符合消費市場的需求，並於一個月前確定品項及預估數量，兩週前確定價格。舉例來說，2011年貿協在大陸舉辦６個大型和２個小型會展。又如，中國大陸超大現代農業集團與台灣農會、青果運銷組織、聯合啟動台灣水果直航大陸市場。另一個形式是透過策略聯盟。如台灣鹿谷製茶達人張裕源跟大陸綠茶王之稱號的東裕茗茶公司簽訂產銷合作協定。「這個策略聯盟是張裕源將獨家研發改良的凍頂烏龍茶與黑鑽老茶在大陸贏得大陸金質獎與優質獎，然後藉由東裕在當地80家百貨公司、40家店經銷順利開拓大陸市場。打著百年茶莊的冠軍茶，也獲得消費者認同」他殷切地指出。
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