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3大致命傷 電商買氣直直落

文/呂玉娟    

行動裝置設備普及化以及行動社群共同加速,促發全新電商格局,我認為,未來年,無論身處哪一個企業,必定都會面臨電子商務的革命性洗禮,會有更多新的商業模式由電子商務而生,虛實並進、網路串流、用戶互導、金物流整合、服務全面性,改變消費的型態,舊有的商業模式若不及時跟上,可能面臨淘汰的命運。

阻礙電商轉型3迷思

電商是新通路、新模式、新技術、新人才需求的整合。根據我的觀察,傳統的公司轉型為電商模式,最常遭遇的問題為:

1. 人的DNA不對

傳統的公司當初找的人的功能與定位,本就不是電商的思維與專業,組織人力的不同,戰力自然不同,但在轉型的過程中企業通常不願意多請人,而是由原本的人兼著做,並不是說這樣一定不行,只是學習的時間會很長,而且由於思維和所運用的專業不同,短期內成效不易凸顯出來,因此我建議最好是另開一個部門或是獨立一個單位來做,或者是以新創公司的型態,以新的成員為主,新舊成員為輔,新成員理解網路生態,舊成員對公司文化與資源較了解,兩者可相輔相成。

2. 投入的資源不夠

一般企業的心態都是希望短期內就能見到成效,然而電子商務的物流、金流、人員等在在都需資源的投入,而且通常頭1、2年內不容易出現穩定的獲利模式,往往導致決策者信心不夠,裹足不前,停止繼續挹注資源,可以預見的是,資源投入不夠肯定會失敗。

3. 不清楚新的商業模式

為何投入電子商務,是因未來趨勢而非做不可,或是看到別人做起而跟隨,決策者有時並不清楚為何而戰,對於電商的商業模式也不了解。傳統企業轉型電商模式主要有2條路徑,其一是在本來的服務透過網路的創新方法進行升級,在既有的模式下長出創新的服務,在用戶端用更貼近消費者;另一種是完全做出新的商業模式。對於在傳統領域長期深耕的企業主,以前產業的營運模式可以一做5年、10年,但網路的世界變化實在太快,3年一大變,1年一小變,在快速的變化中,方向更不容易釐清,決策也就容易搖擺不定,更增添了失敗的風險。


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3大關鍵轉型必勝

要能夠順利轉型為電商,以下3者是企業要去思考並落實的:

1. 決策者的全力支持

要能夠順利轉型,決策者的全力支持是關鍵,要非常確定這是公司未來的方向,而且是中長期計畫,期間可以改變方向,畢竟網路生態瞬息萬變,但投入電商的意志要堅定不能動搖。

2. 組織年輕化及人才的養成

想要了解網路行為,只有長期在用的人才了解,因此組織年輕化是必然的趨勢,我今年37歲,但在網路業已經算「老」的了,我的公司主管大約都在30歲左右,員工大都是20多歲,不是說年紀大的人不行,而是他們的優勢可能在於有資源、有想法、有人脈、做事比較穩,但是要他們來做網路的創新勢必會繞遠路,成效遠不及年輕人,在網路的活躍度、使用度、積極度,年輕人無疑是勝出的。

3. 創新及開放性思維

網路是開放性思維,成員必須透過大量的吸收、討論,維持組織的活化,不變是組織最大的風險,成員要不斷學習,同時要不斷地接觸市場第1線,及時反映消費者需求的改變,才能因應瞬息萬變的環境。

迫切的先做 小就是大

電子商務是複雜的結構體,包含:電商平台、電商服務、產品的網路化、服務升級⋯⋯等,這些都是不同構面,如果全部要投入,是非常大的投資,而且競爭門檻很高,對中小企業來說,風險承擔能力較差,也沒有那麼多資源做整合,此時要掌握一個原則,就是需求最急迫的先做,聚焦使用者需求,從這一塊切入,若本身的資源不足,可以透過同業或異業合作來強化、提升服務。

電子商務微利時代已經到來,加上品牌與實體零售通路加入戰局,新電商模式走向多元化,新型電商思維的特徵為:小就是大、快速到位、即時分享。面對網購平台數之不盡的數十萬種商品,消費者有著太多的選擇,如果你不懂得做品牌,不懂培養擁戴你的粉絲,無法打造出明星級的產品,肯定很難在眾多商品中脫穎而出,網海茫茫將無容身之因此,重新在現有市場做細分,找出有利潤的商品,深耕小而美,才能站穩第一步。

就我的觀察,比較容易成功的模式,是要懂得抓核心,也就是產品與口碑,不要一開始就做包山包海的雜貨店,而是集中資源創造出明星商品,鎖定特定客群,將有限的網路行銷預算聚焦在明星商品上,快速打開知名度,做出第1名的產品。一旦鎖定目標客戶,就要用最高規格來服務,提升目標客戶的參與感,一開始就將服務做到精細,養高消費者忠誠度,讓他們成為產品的最佳代言人及口碑傳遞者,成功機率將大為提升。


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