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組織透過間接銷售管道來銷售產品和服務的比例越來越高。某些統計數字顯示，高達百分之八十的銷售組織會透過行銷通路、大盤商、以及/或者其他方式，維持一定的間接銷售管道。這種作法商業上的利益十分明顯：拓展市場覆蓋率──招募一個在某個地區或某個特殊市場已有許多業務員的合作伙伴，在這些領域「插旗」的速度，會遠勝過自己直接找業務員。分攤費用──行銷管道合作伙伴可以分攤一些召募與訓練業務員的費用。非但如此，行銷管道合作伙伴經常會有某種獨特的技巧，例如產業或區域知識，如此一來，銷售者就不必自己累積發展這些知識或技巧。加值──間接行銷管道合作伙伴經常能提出銷售者無法提供的加值服務，例如在地服務等。隨著解決方案變得越來越複雜，許多合作伙伴集結在一起，提供更完整的產品，已經是很常見的一件事──但沒有人說加上間接行銷管道合作伙伴很容易，尤其當組織已有既定的直接銷售成員時。
以下七大訣竅，可以協助你避免某些常見的錯誤：
一、協調各種銷售管道：為了避免採取多重管道的組織，內部常見的衝突狀況，你可以進行適當的協調，但協調並不一定代表在各銷售管道之間劃分清楚的界線。掌握每個銷售伙伴、以及內部直接銷售人員的獨特優勢，你就可以找到讓合作效益大過個別加總的機會。
二、審慎選擇：行銷管道合作伙伴會成為你們整體價值主張的一部份，因此一定要選擇具有獨特優勢的伙伴，才能提升你們的整體價值。切記思考這一點：合作伙伴是不是你們價值主張的一部份？
三、不要希望一夜之間就有成果：你不會期待本身直接聘用的新人，立即就能上手，同樣的，行銷管道的主管、以及他們所招募的伙伴，也需要一些時間才能真正發揮效益。此外，就像所有的新進人員一樣，並非每個行銷管道的業務員都會成為頂尖業務員，需要花上一些時間，真正的好手才會浮出檯面。
四、培養行銷管道的業務才幹：行銷管道的主管必須瞭解行銷伙伴的業務模型與賺錢模式，才能協調他們配合你們的公司需求調整策略。「2014行銷管道銷售能力研究」（2014 Channel Sales Competency Study）顯示，行銷管道的主管人員，若能為合作伙伴的投資，建立並提出有效的商業模式，他們達成財務目標的機率，就會比他人高出百分之四十五。
五、把重點放在能夠產生影響的伙伴上：組織可能犯下最嚴重的錯誤之一，就是平等看待所有的行銷管道合作伙伴。有潛力展現優良績效的伙伴，要和那些只會滿口空談的伙伴，分開來處理，這點十分重要。
六、培養合作伙伴：雖然行銷管道合作伙伴本身可能就會負起某些專業訓練的責任，但銷售者還是可以針對這點提供指引與資源，讓這個過程進展加速，成果也更加豐碩。「2014行銷管道銷售能力研究」（2014 Channel Sales Competency Study）也顯示，當行銷管道的主管人員能夠投入伙伴發展計畫時，行銷伙伴的生產力就會提高百分之一百二十三。
七、推動合作規劃：行銷管道合作伙伴行事一定是基於本身的理由，不會是根據你們的狀況，你不能用管理直接銷售人員的那一套方式，來管理合作伙伴。所有合作伙伴計畫都必須和合作伙伴所屬的組織共同創造，而且要配合合作伙伴組織的業務模型與目標來進行。
你是否準備好要和銷售管道進行合作？在業務模型中加入間接銷售管道，可以讓你們以前所未有的速度，進行擴張，但在此之前必須進行適當的規劃與指引。你們可以運用「銷售管道管理架構」（ChannelPROTM framework）作為指引，落實上述七大基本要素，就能讓合作的策略產生最大的效益。
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