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讓魔鬼臣服的談判術:愈是困難愈要談

撰文/張玉琦    

你開車來到兩條巷子的交會處,發現另一輛車也來到路口。你已經很有經驗知道這時該減速,評估一下,和另一位駕駛眼神接觸,然後其中一位駕駛會做出「你先請」或者「請讓我一下」的全世界通用手勢。猶豫一會後,其中一位駕駛先開過,另一位再過。 也許你沒有體會到,你剛剛已經完成了一場談判。談判是什麼?華頓商學院高階主管談判研訓班主任理查‧謝爾(Richard Shell)將談判定義為「是一種互動的溝通過程,發生於我們對別人有所求,或別人對我們有所求的時候。」

換句話說,當你開車來到十字路口,和另一輛車上的駕駛決定誰先通過的時候,談判就自動開始了。 華頓商學院談判課教授史都華‧戴蒙(Stuart Diamond)指出,多數人覺得他們每周談判時間約14小時;實際上,幾乎每個人每周談判的時間都超過40小時,只是他們沒意識到罷了。工作上請求跨部門協助執行專案、向老闆要預算、開會達成協議、和客戶談契約、與供應商議價,無一不是談判。如果從謝爾對談判的基本定義來看,我們和家人談判的次數,不會少於在會議桌上;在家庭和工作以外的生活場域亦是如此,我們也得和店家、銀行、航空公司等談判。

熟稔談判技巧,知己知彼無往不利

戴蒙建議我們可以更「有意識地」練習談判,也就是進行談判訓練。近年來美國許多相關院所開設了談判課程。謝爾認為,這是因為學生進入社會後,不管在哪個產業都對於「談判」這件事感到惶恐。

許多人討厭衝突而盡量避免談判;有些人好勝心強,無法接受讓步,他們經驗到的談判,都是出於自己本能和直覺做出的反應,並非具備知識和工具的練習成果。

直覺反應式的談判未必不能成功,如果自己的權力大、籌碼多,談判成功的機率相對提高。就像部門主管,要交代部屬工作相對容易;但假設你是專案經理,在沒有足夠權限的情況下,向其他部門交涉人力、時間與資源就不是這麼簡單。

贏面小、籌碼少,倚靠技巧完成目標

一般人會以為,商場與職場,有權力的人得到的多,沒權力的人得到的少,有什麼好談判的?

哈佛談判專案中心(Harvard Negotiation Project)創始人羅傑‧費雪(Roger Fisher)也承認,當情勢一面倒向對方時,很難有所作為。但是,熟稔談判的思考架構和交涉原則可以幫助你做出最符合自己利益的決議;也可以提醒你什麼時候應該選擇破局;甚至找出你原先料想不到的資源,增加你的籌碼。

換個角度想,當你有所求的時候,也是談判能發揮最大效益的時候。當你占下風的時候,你更需要懂得談判的原則和技巧來達成目標。

成功的政商界人士無一不是談判高手,因為他們都面臨過需要扭轉劣勢,以小博大的時刻。地產大亨唐納‧川普(Donald Trump)剛開始從事不動產開發業務時,曾接下中央車站附近的一間旅館,因為地點狀況很糟,改建風險大,放款銀行有意收取高利息。

川普知道,要影響銀行的看法,需要讓政府也支持這個改建案,所以他把改建案包裝成「拯救曼哈頓中心區」的專案,成功獲得政府官員的支持,把爛攤子變成大家都想分食的大餅,就連銀行也為了「公益」之名不得不考慮降低利率。

南非總統尼爾遜‧曼德拉(Nelson Mandela),在監獄中被囚禁27年,培養了「與敵人談判」的習慣。他曾說,囚犯生命中最重要的一個人,既不是司法部長,也不是典獄長,而是管理他那一區的獄警。他沒有挑戰獄警的權威,也不是無條件屈服,而是學習他們的語言(南非荷蘭語),了解他們的價值觀和背景,跟他們閒聊,從而改善了監獄的環境。

曼德拉逐步擴大談判規模,最終改革了南非的政治體制。 本次《經理人月刊》整理出有效談判的6大基礎、交涉進行的4步驟,加上經典談判案例與職場、生活實用情境談判祕技,快速了解談判高手的思考架構。不過,正如紐約律師兼談判專家詹姆斯‧弗倫德(James Freund)所言「追根究柢,你不能看書學談判,你必須實際上談判桌。」有了基礎還是需要經驗累積,而當你發現談判帶來的好處時,你就能樂在談判。

資料來源:《華頓商學院的高效談判學》,經濟新潮社出版;《求歡式說服術》,商智文化出版

(本文摘自2013年10月號《經理人月刊》「讓魔鬼臣服的談判術」,更多內容請參閱本期《經理人月刊》。尊重智慧財產權,如需轉載請註明資料來源:《經理人月刊》第107期 www.managertoday.com.tw)


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