本期文章

談判基礎原則:贏得對方的信賴與好感 達成更好的協議

撰文/張玉琦    

談判學教授理查‧謝爾(Richard Shell)說,有能力在談判桌上與別人建立關係或交情,是有效談判的基礎,而關係的核心就是信任。

《最聰明的讓步》作者大衛‧高德威(David Goldwich)也指出,擁有互信關係的談判者,可以花更少的時間和形式,達成更好的協議;當雙方意見不同時,也比較能溫和地解決問題。

謝爾建議利用「互惠規範」(norm of reciprocity)來建立關係。首先,自己要值得對方信賴;其次,當別人對你公平時,你也要對對方公平;其三,當你認為對方對你不公平時,你應該讓對方知道。換言之,談判不應該為了短期利益犧牲長期關係。

高德威認為,假如自己先展現出誠實、說到做到、和對方分享資訊、價值觀前後一致,在可接受的範圍內相信對方的行為,就能和對方培養互信。他指出,許多談判者會極力保留資訊,或是過分關注自己的利益,這樣的人很難為人所信任;而且,有時候如果對方知道你的利益,他說不定還可以想出更好的解決方案。不過,高德威也提醒,最好不要分享底線、替代方案、截止期限和機密資訊,這會讓你失去談判能力。

如果對方喜歡我們,要建立互信的關係就比較容易,這時我們可以利用「月暈效應」(halo effect)和「相似性原理」(similarity principle)來進一步加強彼此的好感。

月暈效應指的是,一旦我們在某人身上看到某些我們喜歡的特質,就傾向於認為對方的其他特質也比較好。因此,良好的第一印象非常重要,高德威建議談判者的穿著打扮可以略微正式,表現出自己的能力;溝通時用字清楚、咬字清晰、熟稔產業專門用字以強調專業。初見面時要尊重對方、不要打斷他的話、態度開放、懂得傾聽,表示想要了解、認識對方。

相似性原理的意思則是,人往往會比較喜歡、相信與自己相像的人。談判者可以有意識地模仿對方的語調和肢體動作,也可以利用目光交會、微笑或是握手創造相似感,或者採用與對方類似的語彙,發現共同的興趣等。《沒權力也能有影響力》則建議,可以從配合對方的行事風格下手。談判者要比較自己與對方偏好的行事作風,判斷彼此的差異是否會造成雙方合作上的困難。如果有,可以選擇接受對方的風格,或者就其間的差異進行討論。

別忘了,我們自己也可能受月暈效應與相似性原理影響。我們喜歡對方就比較可能讓步,不喜歡對方就可能讓談判淪於意氣之爭。談判者要試著把人和問題分開,不要為了博得贊同或讓關係更和諧,而在個別問題上讓步。拒絕時也要清楚表示,你拒絕的是這項條件,而不是提出條件的人。

(本文摘自2013年10月號《經理人月刊》「讓魔鬼臣服的談判術」,更多內容請參閱本期《經理人月刊》。尊重智慧財產權,如需轉載請註明資料來源:《經理人月刊》第107期 www.managertoday.com.tw)


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