本期文章

談判前沒有準備好 就是準備失敗

撰文/張玉琦    

談判與議價專家李德‧賀登(Reed Holden)指出,談判的前置作業包括評估「我要不要跟對方談判」在內;也就是說,在談判之前先自問:投入這些力氣是否有合理的機率能夠確保生意。評估完必要性之後,再決定投入談判,正式的準備才開始。

《華頓商學院的高效談判學》作者理查‧謝爾(Richard Shell)提出準備談判策略4步驟:

1.評估情境:

謝爾依據「未來關係的重要性」和「利害關係的衝突強度」,將談判的基礎情境區分為4種。大部分的商場談判都屬於第1種「平衡考量型」,比如說,求職、與廠商的長期關係等。這也是最複雜的類型,因為你既想要有收穫,又不想危害關係。最佳策略是解決問題或妥協。

第2種情境是「關係型」,當人際關係最重要時,我們應該努力善待對方。第3種情境則是與關係型相反的「純交易型」,比如陌生人之間買賣房子,當利害關係高於雙方未來的人際關係時,當下的籌碼最重要。第4種情境是最單純的「沉默協調型」,就像協調飛機上的座位,為的只是避免衝突,不太需要談判。

2.將情境與你的談判風格結合:談判風格大致可分為合作型和競爭型。合作型的人較適合關係型和沉默協調型的談判;競爭型的人擅長純交易型的談判。平衡考量型則需要談判者留意與調整自己的談判風格,因為這類情境的解決策略需要態度堅持,又不具侵略性,競爭型的人可能會無法體諒對方的感受,合作型的人又太容易順從對方的需求。問題解決策略最大的障礙是直接妥協,如果太快選擇折衷,可能會錯失雙贏的機會。

3.想像對方會如何看待全局:對方會認為這是屬於什麼情境的談判?由此可預測他們的策略。但等到交涉正式開始,你會得到更多對方的資訊,談判計畫也會隨之調整。

4.訂出具體的談判計畫:

分析情境、預測對方的策略後,將這些資訊與之前的6大基礎原則相結合,組成談判計畫。記得要在談判過程中,透過交換資訊,不斷地測試自己的假設是否正確,以便隨時更新談判計畫。談判專家史都華‧戴蒙(Stuart Diamond)提醒,即使是很短的談判,也要有明確的議程、主題和順序。當大家都沒準備時,不妨由我方先設定標準,比如每個議題討論15分鐘,解決不了就換下一個議題。設定議程可以把大家拉回正軌、控制會議方向,這也是事前準備充分的好處。

(本文摘自2013年10月號《經理人月刊》「讓魔鬼臣服的談判術」,更多內容請參閱本期《經理人月刊》。尊重智慧財產權,如需轉載請註明資料來源:《經理人月刊》第107期 www.managertoday.com.tw)


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